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「ありがとう」といわれる販売員がしている6つの習慣


こんにちは、接遇コンサルタントの磯貝和美です。
今朝の大阪はチラチラと雪が舞っていました。

パソコンに向かっていると冷え症の私は手足が冷たくなるので
これでもかと厚着して、湯たんぽを抱っこして作業に取り組んでます!


さて、本日は以前お仕事をご一緒した方から教えていただいたこちらの本。
柴田昌孝さんの「ありがとう」といわれる販売員がしている6つの習慣をご紹介します。

柴田さんは洋服のメンズショップ、レディスショップを経営するオーナーさんです。
現役の販売員さんでもあり、各地で販売員育成のセミナー講師もなさっているそうです。

ただ単に「売る」だけのバイブル本ではなく、販売員自身が成長していくことで
お客さまにモノが売れていく(=お客さまに喜んでいただける)というバイブル本が書きたかったと。

ご実家が洋装店ということもあり、社会人1年目は大手呉服チェーンに就職された柴田さん。
そこで出会った1億円プレーヤーの販売員さんに共通する「人間力」を軸にお話を展開したり
シンプルな言葉と身近な事例で構成されたとても読みやすい一冊でした。


お客さまはモノではなくヒトを買う、という考えは誰もが知っていることだと思います。
ただ、それを実践できている販売員さんがどれぐらいいるのかというと・・・ですね。


 売れる販売員は、お客さまのこと(買上)を考え販売する
 売れない販売員は、自分の立場(売上)を考え販売する


柴田さんは販売はゴルフと同じだとおっしゃってます。
遠くへ飛ばそう、飛ばそうと思えば思うほど力が入ってあらぬ方向に飛んでいく・・・

販売も同じで売ろう、売ろうと思えば思うほど「売りたい」オーラが伝わってしまい
それを察知したお客さまがどんどん離れていってしまう。
さらに、一度ふられると、どんどん笑顔が無くなるという魔のループに陥ります。

柴田さんの会社の女性マネージャーは「売れるイメージ」を大切にしていて
1日の始まりである朝礼で現場の販売員さんに売れるイメージの注入を行うそうです。

直近の成功体験の発表、それに基づいて成功イメージの発表と徹底的なロープレ。
朝一番の真っ白な状態に具体的に良いイメージを描かせることが成果につながるとのこと。
私もこんな上司に出会っていたら販売の仕事の楽しさを知れたかもしれません。


実は若かりし頃に少しだけ営業職に就いていたことがあります。
某大手人材派遣会社に就職して、1日60件がノルマの飛び込み営業を経験しました。

お恥ずかしい話、あり得ないぐらい短い期間でギブアップしちゃいましたけどね(笑)

その後、数年経ってから注文受付の仕事をする機会がありました。
注文受付ついでに定期的なお届けを薦めたり、セットの商品をご案内したり
私が大の苦手とする販売の要素も入っていて多少は数字も背負う必要がありました。

お客さまとお話するのは好きだし、得意な分野でした。
でもね・・・思ったように売れないんですよ・・・いい感じで会話が弾んでも断られるんです。

説明の順番を変えたり、息継ぎの場所を変えたり、意識して名前を呼ぶようにしたり
ネットの口コミを片っ端からチェックしたり、自分も使ってみて会話の中に体験談を交えたり
未経験なりに試行錯誤する中でだんだんと売れるようになった思い出があります。

これらは全て個人的にやったこと、指導者から教わったわけではありません。
数字を上げるには販売員さんに売れるようになってもらうことが必要ですから
もっと販売力の研修に力を入れたらいいのにな〜、と思っていました。

販売員さん自身が商品を体験した方が商品説明の説得力は上がるのは一目瞭然。
どんどん体験してもらって、お客さまの声も共有して、売れる人のトークを聞くことで
難しい話はしなくても販売員さんのスキルアップにつながりますよね。

指導する立場にいる人たちはプレーヤーとして結果を出してきたはずです。
ただ、プレーヤーとしての能力と人を育てる能力は全く別物という現実に突き当たり
離職率が下がらず、八方ふさがりになっている指導者さんがたくさんいると思います。

そんな指導者さんが読むと、自分は当たり前にやっていたことばかりかもしれませんが
これぐらい分かりやすく伝える必要があるということに気づけるのではないでしょうか。


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